Supere el no!!

 

    AQuí les dejo otra reseña más de nuestra gran lectora Gaby Fuentes quien nos recomienda el libro: Supere el no.

Cómo negociar con personas que adoptan posiciones obstinadas.

Por William Ury. 

La obra de William Ury, muestra de forma sencilla y práctica la forma en la que todo ser humano debería desenvolverse a la hora de hacer una negociación, y digo todo ser humano, porque la mayor parte de nuestras vidas nos la pasamos negociando, tratando de ganar todo, y dejando a nuestro oponente sin nada.

 

Ury muestra como a través de 5 sencillos pasos podemos más que ganar superar, pero de forma conjunta con nuestro competidor, y en algunos casos convertirlo en nuestro socio y/o amigo, estos 5 pasos a saber son:

 

 

R       Suba al Balcón: es tratar de salirse metafóricamente de la discusión por un momento, imaginándonos que subimos a un balcón y vemos el asunto desde otra perspectiva, lo que nos puede ayudar a relajarnos y ver las cosas con serenidad, para no perder los estribos, y tomar malas decisiones, es como si observáramos la negociación desde afuera por unos momentos, y de esta manera ver como podemos hacer las cosas mejor

 

 

R       Póngase al lado de su oponente: en una verdadera negociación no se debe de ver al oponente como un enemigo, sino como alguien que nos puede ayudar a obtener lo que deseamos, pero a su vez, permitiendo que el también gane  algo, para ello debemos ser empáticos, escucharlo, reconocer sus puntos de vista, no discutir sino ponernos del lado de él, esta es una reacción que muchas veces el oponente no se espera, y por ello, su reacción puede tornarse favorable hacia nosotros, pues si uno trata con amabilidad y respeto a los demás lo más seguro es que uno mismo reciba ese mismo trato, es decir, puede haber reciprocidad, pues el juego trata de un ganar-ganar.

 

 

R       Replantee: en el caso de que el oponente sea una persona intransigente, no abierta al diálogo, uno deberá cambiar las reglas del juego, es decir, cambiar la perspectiva de negociación, tratar de otra manera el asunto, dirigiendo nuestra atención hacia el o ella, pero siempre tratando de resolver el problema, formulando preguntas del tipo: “¿qué haría usted si estuviera en mis zapatos?, ¿Qué tal si hiciéramos tal o cual cosa?, ¿Qué te parece si…?, con esto logramos que el mismo problema sea el que le enseñe a nuestro oponente a resolverlo y no nosotros mismos, porque así el razona de manera individual, y no se sentirá acorralado por nosotros, nuestra misión en este punto, es no rechazarlo, sino replantear la situación a tratar.

 

 

R       Tienda un puente de oro: en este punto se trata de no presionarlo ni apresurar la situación porque el oponente puede estar ya cansado y  simplemente negarse y “hecharse para atrás” por ello, debemos avanzar despacio, creando una atmósfera de cordialidad, para poder direccionarlo hacia donde nosotros queremos, para ello necesitamos satisfacer sus intereses, pero en especial sus necesidades básicas, como son el reconocimiento, seguridad entre otras. Ayudarlo a salvar las apariencias, para que el no quede en ridículo, es decir, aparentar que al final el tuvo la victoria, o que obtuvo una mayor parte del triunfo, pues lo ideal es que ambas partes se levanten de la mesa de negociación lo más satisfechos posibles.

 

 

Usar el poder para educar: en el caso de que el oponente sea muy obstinado, uno deberá educarlo, es decir persuadirlo de  que uno busca lo mejor para ambas partes, no debemos atacar sino persuadir, usar el poder para educar y  para resolver las situaciones más complejas.


Por: Mtra. Luz Gabriela Fuentes Sánchez.